MA
M&A
Che siate stati avvicinati o siate voi ad avvicinare. Seguito fino all'ultima firma.
Quasi tutti gli advisor consegnano una valutazione e spariscono prima della parte difficile. Noi restiamo sull'incarico fino al closing, o fino a quando vi diciamo di alzarvi dal tavolo.
Lavoriamo buy-side e sell-side nella mobilità: costruttori, fornitori, gruppi dealer, aftermarket e i fondi che li finanziano. E fuori dalla mobilità, dove il metodo regge: un'azienda industriale si compra e si vende allo stesso modo, e la parte che cambia, il mercato sotto il piano, è quella che ricostruiamo dalle fonti invece di accettarla. Una squadra sola, dalla vostra parte del tavolo, per tutto il processo.
Su cosa lavoriamo
Buy-side
Tesi, long list, approccio, valutazione, due diligence e negoziazione. Il processo lo teniamo noi, così il vostro management continua a mandare avanti l'azienda.
Sell-side
Preparare un'azienda a essere comprata: l'equity story, i numeri che verranno contestati e quelli da sistemare prima che qualcuno li veda.
Due diligence commerciale
Per fondi e industriali: cosa il mercato regge davvero, cosa assume il piano, e la distanza tra le due cose. Il mercato lo scandagliamo tutti i giorni, non solo quando si apre un'operazione: la newsletter è la parte pubblica di quel lavoro. La stessa ricerca si può commissionare da sola, su una singola domanda, senza un'operazione dietro.
Post-merger
I primi cento giorni, dove il valore che avete pagato o si cattura o si perde in silenzio.
08
Il processo, end-to-end
Per ogni operazione convochiamo gli specialisti che servono (strategia, esecuzione, operations) e le fasi le decidiamo con voi. Ognuna si chiude con una decisione: si continua o ci si ferma. In un'acquisizione prende di solito questa forma.
- 01
Tesi
Perché questa operazione, perché adesso, e quanto deve valere per valere la pena. Scritta prima di tutto il resto, perché è la cosa che il processo poi mette alla prova.
- 02
Ricerca
Long list, screening e primo approccio. Discreto, e fatto da qualcuno che conosce il settore abbastanza da essere preso sul serio.
- 03
Valutazione
Una forbice con il ragionamento allegato: quanto paghereste, da cosa vi alzereste, e quale ipotesi sposta di più il numero.
- 04
Lettera d'intenti
Prezzo, struttura, esclusiva e le condizioni che contano. Scritta per proteggere la posizione che vi servirà al quarto mese, non solo per arrivare al secondo.
- 05
Due diligence
Commerciale e operativa guidate da noi, coordinate con i vostri advisor finanziari e legali. Riportiamo ciò che smentisce la tesi, anche quando la tesi era la nostra.
- 06
Negoziazione
Aggiustamento prezzo, garanzie, earn-out e condizioni sospensive. È qui che i rilievi della diligence diventano soldi, oppure non lo diventano.
- 07
Firma e closing
Condizioni sospensive seguite fino all'ultima, con il calendario e un nome responsabile accanto a ciascuna.
- 08
Primi cento giorni
Il piano d'integrazione su cui l'operazione è stata prezzata, tradotto in responsabili, date e una revisione mensile che sopravvive allo scemare dell'entusiasmo.
Quando ci chiamano
- Un imprenditore è stato avvicinato e non sa se il numero è buono.
- Una pipeline buy-side continua a produrre target che non reggono la diligence.
- L'operazione è firmata e il piano d'integrazione è ancora una slide.
Cosa ricevete
- 01Una tesi scritta, e una delibera di gate alla fine di ogni fase
- 02Il modello di valutazione, con dentro il numero da cui alzarsi
- 03Una relazione di diligence che dice cosa non va, non cosa rassicura
- 04Un solo interlocutore dalla prima chiamata al closing
Le domande che un imprenditore fa prima della prima chiamata
- Quanto vale una concessionaria?
I multipli EBITDA sulle concessionarie viaggiano intorno a 3-4x (Mordor Intelligence), ma il multiplo si applica al bilancio rifatto dal compratore, non al vostro. Le quattro voci che spostano di più il risultato sono i compensi del titolare e della famiglia, il canone di mercato dell'immobile, magazzino e costo del floor plan, e la marginalità dell'usato al netto delle svalutazioni. L'immobile è un'operazione a parte, con un prezzo a parte.
Il primo numero non è una valutazione. È un'ancora.- Ho ricevuto un'offerta non richiesta per la mia concessionaria. Che cosa faccio prima di rispondere?
Il primo numero va letto come un'ancora, non come una valutazione: in un'operazione di solito è il più alto che vedrete. Prima di rispondere conviene rifare il proprio bilancio come lo ha rifatto il compratore, capire con discrezione se esiste un secondo compratore credibile e sapere quanto vale per voi tenere l'azienda. Quel prezzo di riserva si può conoscere prima di dire sì o no.
Il primo numero non è una valutazione. È un'ancora.- Chi compra le concessionarie in Europa?
Quasi sempre gruppi che sono già nel mercato. Nel 2024 in Europa 49 operazioni hanno spostato 1.039 insegne (ICDP, ripresa da Motor Trader), e il 92% degli acquisti lo ha fatto qualcuno già presente, secondo il nostro conto sulla quota pubblicata da ICDP. I gruppi più grandi, Emil Frey, Penske e Hedin, insieme tengono meno di un quarto del mercato europeo: resta spazio per il buy-and-build.
Chi compra l'industria dell'auto lo fa un pezzo alla volta- L'immobile va messo nella vendita?
È una decisione da prendere prima di qualunque cifra, perché vendere con l'immobile e vendere senza sono due operazioni diverse, con due prezzi diversi. Quando Asbury Automotive ha comprato le concessionarie di Herb Chambers nel 2025, circa 610 milioni di dollari su un prezzo netto di 1,45 miliardi sono andati agli immobili, secondo il bilancio depositato da Asbury. Chi tiene l'immobile e lo dà in locazione trasforma l'uscita in liquidità più una rendita.
Chi compra l'industria dell'auto lo fa un pezzo alla volta- Quanto costa al venditore l'esclusiva nella lettera d'intenti?
L'esclusiva è spesso la prima cosa che il venditore firma e quella che sposta di più gli equilibri, perché i rilievi della due diligence e le riduzioni di prezzo arrivano dopo, quando un compratore alternativo non c'è più. Non va rifiutata, va scritta: quanto dura, che cosa la fa cadere (per esempio un taglio di prezzo oltre una soglia fissata) e che cosa deve consegnare il compratore, entro quando.
Il primo numero non è una valutazione. È un'ancora.
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L'earn-out si paga su numeri che decide il costruttore
Una parte del prezzo si incassa dopo, su un utile che dipende da obiettivi, bonus e allocazioni decisi altrove. Si scrive prima, o non si incassa.
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Il primo numero non è una valutazione. È un'ancora.
Chi vi ha avvicinato ha già rifatto il vostro bilancio e ha un numero. Le settimane prima della risposta pesano più di tutta la trattativa dopo.
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Chi compra l'industria dell'auto lo fa un pezzo alla volta
Il valore globale è fatto di poche mega operazioni. In Europa 49 operazioni hanno spostato 1.039 insegne in un anno, e chi comprava era già di casa.
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