In Europa l'elettrico lo comprano le flotte, non il mercato

In Europa le auto elettriche nuove, in maggioranza, non vengono comprate. Vengono messe a contratto.

Auto aziendali, noleggio a lungo termine, fringe benefit: l'intestatario è quasi sempre una società di noleggio, e una società di noleggio non compra un'auto per tenerla. La compra per rivenderla a una data già scritta nel contratto, a un prezzo anch'esso già scritto. Quel prezzo è il valore residuo. Se il giorno del rientro l'auto vale meno di quel numero, la differenza la paga qualcuno. Questo pezzo parla di chi, e dei punti del contratto in cui la cosa viene decisa.

In Europa le elettriche nuove le comprano le flotte, e la flotta non è il mercato

I canali aziendali valgono circa sei immatricolazioni su dieci nell'Unione Europea ogni anno e, poiché quelle auto percorrono più chilometri delle private, portano circa il 72% delle emissioni delle vetture nuove (Transport & Environment). Sull'elettrico lo sbilanciamento è ancora più marcato nei mercati principali.

In Germania l'autorità di immatricolazione pubblica la divisione. A giugno 2026 gli intestatari commerciali hanno preso il 63,4% delle immatricolazioni contro il 36,6% dei privati, in un mese da 84.057 elettriche pure e una quota del 28,4% (KBA, 3 luglio 2026). In Italia il solo noleggio a lungo termine ha assorbito il 21,5% delle immatricolazioni di giugno 2026, con il noleggio a breve termine a un ulteriore 7,8% (UNRAE, 1 luglio 2026), e l'intero comparto del noleggio ha superato un terzo del mercato nazionale nel primo semestre (ANIASA, 6 luglio 2026).

La lettura corrente di questi numeri è che le flotte stiano avanti e che i privati arriveranno dopo. È una lettura che presuppone due mercati uguali, separati solo dal tempo. Non lo sono. Sono compratori diversi, con allestimenti diversi, una diversa tolleranza al prezzo e, soprattutto, un diverso modo di uscire. Il proprietario privato decide lui quando vendere. La flotta ha una data.

Le flotte comprano allestimenti che il compratore dell'usato non chiederà

Chi compra per una flotta ottimizza il costo d'uso su 24-48 mesi, il trattamento fiscale e le condizioni di volume con il costruttore. Nessuno di questi obiettivi dice niente su che cosa vorrà possedere un privato cinque anni dopo.

Quello che esce da quel processo sono allestimenti aziendali, gamme colore strettissime, segmenti spinti nel canale proprio perché la rete non li avrebbe assorbiti a listino, e un mix di marchi guidato dal supporto dei costruttori ai noleggiatori più che dalla domanda di chi guida. Presa un'auto alla volta, nessuna di queste cose è un difetto.

Lo diventa nel momento in cui le auto rientrano. Rientrano in blocco, negli stessi mesi, negli stessi allestimenti, spesso subito dopo che un restyling o una batteria nuova le hanno rese la versione vecchia, e si fanno concorrenza fra loro sugli stessi piazzali nello stesso momento. L'offerta ha la forma dell'economia della flotta. La domanda che deve trovare è privata, prudente, e guarda allo stato di salute della batteria e alla comodità di ricarica, non al foglio di calcolo che quell'auto l'aveva comprata.

Anche quei piazzali stanno cambiando proprietario. In Italia gli indirizzi tengono mentre spariscono le persone che li possiedono: vuol dire che il rischio di stock sull'elettrico usato si sta concentrando in meno bilanci, e più grandi, proprio quando arrivano i volumi.

La Germania ha già fatto l'esperimento: tolto l'incentivo, la domanda privata è sparita

Il 17 dicembre 2023 la Germania ha chiuso l'Umweltbonus con effetto immediato, più di un anno prima della scadenza prevista. In quel dicembre le elettriche pure hanno fatto il 14,9% delle immatricolazioni tedesche, contro il 22,6% dello stesso mese dell'anno precedente. I canali di flotta, molto meno sensibili a un contributo all'acquisto per i privati, hanno tenuto. A sparire è stata la parte privata.

Nel 2026 la Germania ha rifatto lo stesso esperimento al contrario, che è la cosa più vicina a una prova controllata che questo settore riesca a produrre. Dal 1 gennaio 2026 i privati che comprano o prendono a noleggio un'auto elettrica nuova hanno a disposizione un contributo a fasce da 1.500 a 6.000 euro, con un tetto di 80.000 euro di reddito imponibile familiare che sale di 5.000 euro per figlio fino a 90.000, gestito dal BAFA e finanziato con circa tre miliardi di euro per una stima di 800.000 veicoli fino al 2029 (Governo federale tedesco, 20 maggio 2026). Ad agosto 2026 in Germania si sono immatricolate 68.930 elettriche pure, quota 32,4%, in crescita del 75,1% sull'anno, con le immatricolazioni dei privati a +16,9% e quelle degli intestatari commerciali a -5,3% (KBA, agosto 2026).

L'Italia, nello stesso periodo, ha rifatto la versione del 2023. Il contributo all'acquisto finanziato dal PNRR si è chiuso il 30 giugno 2026 e non è stato sostituito. A giugno le elettriche pure hanno fatto il 10,1% del mercato italiano, 14.894 unità, su quello che UNRAE stessa ha definito il rush finale legato alla scadenza del 30 giugno. A luglio la quota era 8,8%. Ad agosto, esaurito l'effetto incentivi, 6,4%, un valore che UNRAE ha commentato come ben al di sotto della media continentale (UNRAE, 1 luglio, 3 agosto e 1 settembre 2026).

Tre episodi, due direzioni, un risultato solo. In Europa la domanda privata di elettriche si muove con il contributo, non con il prodotto. Non è un argomento contro l'auto elettrica. È un argomento su che cosa dimostri davvero un numero di immatricolazioni, e quindi su quanta fiducia meriti un'ipotesi di valore residuo costruita sopra quel numero.

Lo shock sui valori residui è già successo una volta, e ha un nome: Sixt, Hertz, Ayvens

Non è una previsione. È già successo una volta su scala aziendale, e i tre casi vanno tenuti separati perché si rompono in punti diversi.

Sixt. Il 1 dicembre 2023 Sixt ha comunicato ai clienti che avrebbe tolto le Tesla dalla propria flotta a noleggio, citando i valori residui colpiti dai tagli di listino di Tesla e i costi di riparazione più alti sulle elettriche. Il dettaglio che lo rende utile è quello che di solito si lascia fuori. I noleggiatori normalmente rivendono le auto al costruttore con accordi di riacquisto, e non si prendono nessun rischio sul valore residuo. Con Tesla quell'accordo non c'era. Sixt il rischio se lo teneva in casa, ed è per questo che il problema era di Sixt e non del costruttore.

Hertz. Il bilancio del quarto trimestre 2023 conteneva 245 milioni di dollari di minusvalenza sulla vendita di veicoli elettrici, dentro un piano di riduzione della flotta di circa 20.000 auto, un terzo del parco elettrico. Mercato diverso, economia diversa, meccanismo identico: un operatore che scopre che il valore residuo che aveva ipotizzato non tiene.

Ayvens. Il più recente e il più preciso, perché un noleggiatore quotato quel numero deve scriverlo. Nel secondo trimestre 2026 il risultato lordo sulla vendita dell'usato è stato di 326 euro per unità, contro 470 euro nel primo trimestre e 1.234 euro nello stesso trimestre del 2025. Il risultato netto sull'usato è stato di meno 8 milioni di euro, contro più 143 milioni un anno prima. Le rettifiche di ammortamento sono state di meno 50 milioni contro meno 38 milioni, di cui 41 milioni di euro di svalutazione prospettica sulla flotta in circolazione, contro zero nel secondo trimestre 2025, attribuiti principalmente all'andamento del mercato elettrico britannico. Le elettriche pure erano il 31% delle consegne del trimestre (Ayvens, 30 luglio 2026).

Da settembre una cosa è cambiata, e va detta per intero perché va contro la versione più semplice di questo ragionamento. Nel Regno Unito il crollo dei prezzi dell'elettrico usato si è fermato. Il Retail Price Index di Autotrader ha registrato i prezzi dell'elettrico usato in crescita dell'1,6% sull'anno, a una media di 24.662 sterline: la prima crescita annua da dicembre 2022 (Autotrader, 20 luglio 2026). Per avere la misura della caduta: lo stesso indice dava l'elettrico usato a -21,4% sull'anno, media 32.463 sterline, a settembre 2023, in un mese in cui benzina e diesel usati crescevano del 3,4% e del 2,4%.

Un prezzo che smette di scendere non è un valore residuo ripristinato. Fissa il livello a cui la differenza viene incassata, e quella differenza era stata scritta contro ipotesi del 2022 e del 2023. Ayvens ha messo a bilancio la svalutazione prospettica sulla flotta in circolazione nel trimestre dopo che il mercato britannico aveva girato, non prima. La fine della correzione è una buona notizia per chi quell'auto la compra adesso. Fa pochissimo per chi quel numero lo aveva scritto.

Il valore residuo garantito decide chi paga, e quasi nessuno lo dichiara per motorizzazione

Tutto quello che precede è contesto. Questa è la parte che sta davvero nel vostro contratto.

La stessa elettrica, che rientra allo stesso prezzo, produce una perdita a soggetti diversi a seconda di una clausola. In un contratto di noleggio a lungo termine full service il rischio sul valore residuo se lo è tenuto il noleggiatore, e la perdita è sua. In un contratto con riacquisto garantito dal costruttore il rischio stava fin dall'inizio sulla captive, e il prezzo di quella protezione era già dentro il canone. In un accordo a calcolo aperto, con conguaglio di fine contratto, il rischio torna al cliente, che lo scopre alla fine. Tre impianti, una sola auto, tre persone diverse che ci rimettono.

Quindi la domanda da portare alla vostra flotta non è se i valori residui delle elettriche stiano scendendo. È quale dei tre impianti avete firmato, riga per riga, e se la garanzia è calcolata per singolo veicolo o compensata su un portafoglio in cui le termiche stanno zitte zitte sostenendo le elettriche.

La trasparenza pubblica aiuta poco. Ayvens ha quantificato una svalutazione legata a una motorizzazione e ha detto quale mercato l'aveva causata, ed è raro. Le finanziarie captive dei costruttori, che portano un'esposizione paragonabile su portafogli ricchi di elettriche, in genere dichiarano il rischio sul valore residuo in forma aggregata e non per motorizzazione: il mercato quindi vede poco di quali abbiano fissato le ipotesi più ottimistiche, e quando. Chi sottoscrive questi contratti sta stimando una curva su dati sottili, che è esattamente il tipo di problema in cui un modello si guadagna il posto perché c'è un numero da spostare, non un processo da descrivere.

La stima si fa più difficile ai bordi del mercato. Un'auto con silicio proprietario per l'intelligenza artificiale a bordo, uno stack software aggiornato via etere e un costruttore senza storia di valori residui in Europa non ha nessuna curva di svalutazione su cui tararsi, perché nessuno ne ha posseduta una per cinque anni. Quelle auto al rientro si portano dietro due sconti: uno per un marchio che l'usato non ha ancora imparato a prezzare, e uno per l'incertezza sul fatto che quel modello sia ancora in vendita in Europa quando il contratto scade. Prezzare bene quel rischio, e non in modo ottimistico, è ciò che separerà gli operatori che sulle cinesi in Europa guadagnano da quelli che ci perdono, e il secondo sconto è lo stesso argomento che decide chi finisce a far girare uno stabilimento italiano fermo.

La perdita non resta nell'usato: torna indietro come canone più alto sul nuovo

Un noleggiatore che ha appena preso un colpo sulle vendite dell'usato non se lo assorbe e tira avanti. Riprezza il contratto successivo. Ayvens ha descritto il proprio secondo trimestre come margini forti e ulteriori riduzioni di costo che mitigano la normalizzazione attesa del risultato sull'usato: quella frase è il riprezzamento, visibile a bilancio.

Seguite il giro. Canoni più alti sulle elettriche riducono l'adozione dell'elettrico nelle flotte. Meno adozione nelle flotte toglie proprio il canale da cui dipendono sei immatricolazioni su dieci, e una quota ancora più alta di quelle elettriche. Un problema di valore residuo nell'usato diventa un problema di domanda sul nuovo nell'arco di un solo ciclo di prodotto, e lo diventa nell'unico canale su cui la politica europea conta per portare avanti la transizione.

Il che fa di questa una questione di prezzo e di rete prima che di prodotto. Quanto un costruttore paga la propria captive perché tenga la garanzia, quanto un importatore concede ai noleggiatori per tenere in movimento i volumi, che cosa un operatore di noleggio può promettere a un cliente aziendale senza prendersi un rischio che non sa coprire: sono decisioni che si prendono allo stesso tavolo di ingresso nel mercato, mix di motorizzazioni e aftersales, e si prendono di solito con dati peggiori di quelli che stanno accanto, sul prodotto. Sono anche le ipotesi che un compratore si eredita, perché quello che qualcuno paga per un'azienda della distribuzione è un diritto sugli utili che queste curve alimentano.

Prima del prossimo rinnovo ci sono tre domande che vale la pena fare, e tutte e tre hanno una risposta già scritta da qualche parte. Chi tiene il valore residuo su ogni riga della flotta, contratto per contratto, e non come media di portafoglio. Se la garanzia che vi protegge è per singolo veicolo o compensata fra motorizzazioni. E quale curva di svalutazione è stata usata quando quel numero è stato fissato, perché un valore residuo scritto sulla storia delle termiche, per un'auto che quella storia non ce l'ha, non è un'ipotesi prudente. È un'ipotesi su un altro veicolo.

I numeri di immatricolazione dell'elettrico in Europa sono, in misura non piccola, un artefatto finanziario: volume di flotta messo a contratto e solo in parte messo alla prova di una domanda vera sull'usato. Le aziende più esposte non sono quelle con gli obiettivi di elettrificazione più rumorosi. Sono quelle che hanno fissato le proprie ipotesi di valore residuo quando di dati sull'usato non ce n'erano quasi. Chi le ha prezzate con troppo ottimismo lo scoprirà a una data fissa. È l'unica parte di questa storia che non è incerta.