Una concessionaria ha tre prezzi, e uno dipende dal costruttore

«Quanto vale la mia concessionaria?» è la domanda che un titolare si fa quando arriva una telefonata, quando un figlio dice che non vuole entrare in azienda, o quando il costruttore annuncia un nuovo standard per gli showroom. È anche una domanda a cui quasi nessuno, in Italia, risponde con i numeri: chi compra non pubblica quanto ha pagato, e chi vende ha firmato una clausola di riservatezza.

I numeri esistono altrove. Negli Stati Uniti alcune banche d'affari pubblicano ogni trimestre quanto si paga per una concessionaria, marchio per marchio. Nel Regno Unito i gruppi di concessionarie sono quotati, e quando uno di loro viene comprato i documenti dell'offerta sono pubblici. Messi insieme, dicono una cosa che vale anche per una concessionaria italiana: il valore non è un numero solo. Sono tre numeri, che si calcolano in tre modi diversi.

Il valore di una concessionaria si compone di tre parti, e solo una si paga a multiplo

Quando si vende una concessionaria si vendono tre cose insieme.

L'immobile, se è vostro: lo showroom, l'officina, il piazzale. Si valuta come un immobile, con una perizia, un canone di mercato e un rendimento. Il marchio sull'insegna conta poco.

L'attivo netto: le auto nuove e usate a magazzino, i ricambi, le attrezzature dell'officina, i crediti, meno i debiti che li finanziano, a partire dal floor plan. Si valuta voce per voce, di solito al valore di libro corretto: un usato fermo da otto mesi vale meno di quanto dice il bilancio, un'attrezzatura ammortizzata può valere di più.

L'avviamento: quello che un compratore paga oltre l'immobile e oltre le cose. È il valore degli utili futuri, cioè dei clienti, del territorio, della squadra e soprattutto del mandato. È l'unica parte che si paga a multiplo, ed è l'unica che può valere zero.

Si vede bene in un'operazione di cui abbiamo già scritto: quando Asbury Automotive ha comprato le concessionarie di Herb Chambers nel 2025, su un prezzo netto di circa 1,45 miliardi di dollari circa 610 milioni sono andati agli immobili, circa 85 milioni a veicoli, ricambi e attrezzature, e 750 milioni all'avviamento, secondo il bilancio depositato da Asbury. Tre assegni dentro un assegno. Chi parla di «multiplo» senza dire su quale dei tre lo applica non sta ancora parlando di valore.

Negli Stati Uniti l'avviamento si paga da 3 a 10,5 volte l'utile, e la differenza la fa il marchio

Haig Partners, una banca d'affari americana specializzata in concessionarie, pubblica ogni trimestre i multipli a cui si paga l'avviamento (che negli Stati Uniti si chiama blue sky) per ciascun marchio. La definizione è precisa: un multiplo dell'utile ante imposte rettificato, separato dal valore di immobili, magazzino e attrezzature. Rettificato vuol dire che l'utile si ricalcola con un affitto di mercato, un compenso normale per il titolare e senza voci straordinarie.

Nel rapporto del secondo trimestre 2026 la forbice è larghissima. Lexus si paga fra 9,5 e 10,5 volte, Toyota fra 7,25 e 9, Honda fra 6 e 7. In fondo alla tabella Ford sta fra 3,5 e 4,5 e Stellantis fra 3 e 4. Lo stesso utile, nello stesso paese, nello stesso trimestre, vale tre volte tanto con un marchio piuttosto che con un altro.

La ragione è quella che chi lavora in concessionaria conosce: il multiplo non paga l'utile di quest'anno, paga la fiducia che quell'utile continui. Un marchio con prodotti che si vendono, un costruttore che lascia margine alla rete e una clientela che torna in officina rende l'utile prevedibile, e un utile prevedibile vale più anni. Un marchio che perde quote, cambia dirigenti ogni anno e chiede investimenti sugli showroom rende l'utile incerto, e il compratore lo paga meno.

Haig scrive anche come non usare la propria tabella: sono medie nazionali e non vanno applicate direttamente all'utile di bilancio di una concessionaria. Vale due volte per una concessionaria italiana, che lavora con margini più sottili, con un altro rapporto fra nuovo, usato e officina, e con compratori diversi. Della tabella americana non si importa il numero. Si importa la struttura: l'avviamento si paga sull'utile rettificato, e il marchio sposta il multiplo più di qualunque altra cosa.

In Europa i gruppi quotati sono passati di mano intorno a sei volte l'utile ante imposte e vicino al patrimonio netto

In Europa non esiste una tabella per marchio. Esistono però le operazioni sui gruppi quotati, dove il prezzo e i conti sono pubblici.

Il caso più pulito è Lookers, uno dei maggiori gruppi di concessionarie britannici. Nel 2023 Global Auto Holdings, la società del gruppo canadese Alpha Auto, ha offerto 120 pence per azione, cioè circa 465 milioni di sterline per tutto il capitale, e poi ha alzato l'offerta a 130 pence. Al prezzo finale il capitale valeva circa 504 milioni di sterline, secondo il nostro conto sulle cifre dell'offerta. Nel 2022 Lookers aveva fatto 82,7 milioni di utile ante imposte sottostante, aveva un patrimonio netto di 431,9 milioni e immobili a bilancio per 290,5 milioni, con più cassa che debiti bancari.

Fatti i conti, il gruppo è passato di mano a circa 6,1 volte l'utile ante imposte e 1,17 volte il patrimonio netto. E gli immobili da soli valevano a bilancio quasi sei decimi del prezzo. Il compratore ha pagato poco più di quello che c'era dentro, più un avviamento contenuto.

La borsa racconta la stessa cosa da un altro lato. Vertu Motors, un altro gruppo britannico quotato, nell'esercizio chiuso a febbraio 2026 ha ricomprato 17,4 milioni di azioni proprie spendendo 10,6 milioni di sterline: circa 61 pence per azione, contro un attivo netto tangibile di 75,9 pence per azione dichiarato nello stesso bilancio. Il consiglio di amministrazione scrive che le azioni sono «sottovalutate in modo rilevante» rispetto a quel valore. Ai prezzi a cui le ha ricomprate, cioè, il mercato valutava il gruppo intorno all'80% di quello che aveva in immobili, auto e attrezzature, al netto dei debiti. Per la borsa l'avviamento non valeva niente, anzi meno di niente.

Sono gruppi grandi, quotati, in un mercato diverso dal nostro. Ma insegnano una cosa che vale anche per una concessionaria di provincia: in Europa il grosso del prezzo lo fanno l'immobile e l'attivo netto, e l'avviamento è la parte piccola e discutibile. Un titolare che pensa al valore della propria azienda come «tante volte l'utile» rischia di contare due volte l'immobile, o di contare un avviamento che il mercato non paga.

L'unico numero pubblico su una singola concessionaria europea che abbiamo trovato va nella stessa direzione: una società di valutazione svizzera, Hectelion, racconta la vendita di una concessionaria di un marchio internazionale a un compratore del settore, con multipli osservati fra 5 e 7 volte l'EBITDA. È un caso solo, e il multiplo è uno dei quattro metodi usati. Lo citiamo per quello che è.

L'avviamento poggia su un mandato che non è vostro, e il costruttore deve dire sì

Qui una concessionaria si separa da quasi ogni altra azienda. Il bene più prezioso che vende, il diritto di vendere e riparare le auto di un marchio in un territorio, non le appartiene. È un contratto con il costruttore, e un contratto di quel tipo di solito non passa a un nuovo proprietario senza il consenso del costruttore stesso.

Lo mostra bene la vendita del ramo concessionarie e noleggio di Pendragon, britannico, al gruppo americano Lithia, annunciata nel settembre 2023. Fra le condizioni scritte nel comunicato c'era il consenso dei costruttori: la vendita si chiudeva solo se avessero detto sì le controparti dei contratti di mandato che rappresentavano almeno il 70% dell'utile ante imposte delle concessionarie vendute. In altre parole, chi compra non paga un avviamento finché i costruttori non hanno confermato che quell'avviamento passerà con l'azienda.

Le conseguenze per il prezzo sono tre.

Il costruttore sceglie anche il compratore. Un costruttore che sta riducendo la rete, o che vuole un gruppo più grande sul territorio, può approvare un compratore e non un altro. Il prezzo migliore è quello del compratore migliore fra quelli che il costruttore accetterà.

Il mandato ha una scadenza e un preavviso. Quanto resta del contratto, con che preavviso il costruttore può chiuderlo e che cosa ha scritto sugli standard degli showroom sono domande di valutazione, non di forma. Un avviamento calcolato su dieci anni di utili, su un mandato che si può chiudere con un anno di preavviso, è un numero di fantasia.

Gli investimenti richiesti si scalano dal prezzo. Se il costruttore chiede di rifare lo showroom entro due anni, quell'investimento lo farà chi compra, e lo toglierà dal prezzo. È una delle voci su cui la tabella di Haig sposta i multipli verso il basso, e in Europa, con il passaggio al modello di agenzia, vale ancora di più.

Le regole europee non offrono un appoggio. Dal giugno 2013 la vendita delle auto nuove non ha più un regolamento di settore: ricade nel regolamento generale sugli accordi verticali, oggi il 2022/720, che non fissa preavvisi minimi. Il regolamento di settore, prorogato nel 2023 fino al maggio 2028, copre solo ricambi e assistenza. Vuol dire che quello che conta è il contratto che avete firmato, non una regola europea che lo protegge.

Il multiplo si applica al bilancio rifatto dal compratore, non al vostro

Il secondo errore, dopo il multiplo applicato al numero sbagliato, è applicarlo al bilancio sbagliato.

Nessun compratore valuta l'utile che leggete nel vostro bilancio. Lo rifà, voce per voce, come abbiamo raccontato parlando della prima offerta: il compenso del titolare e della famiglia portato a un livello di mercato, un canone di mercato per l'immobile se è vostro e non lo paga l'azienda, il costo vero del floor plan, l'usato a magazzino svalutato a quanto vale davvero, i bonus del costruttore pesati per quanto sono ripetibili. Il multiplo si applica a quel numero, che di solito è più basso del vostro.

E una parte del prezzo può non arrivare alla firma. Se il compratore propone di pagarne un pezzo negli anni successivi, legato ai risultati, quel pezzo si misura su un utile che muove in buona parte il costruttore, e va contato per quello che è.

La cessione delle quote e quella dell'azienda sono due operazioni diverse, con due prezzi diversi

Ultima variabile, spesso decisa troppo tardi: che cosa si vende, esattamente.

Con la cessione delle quote il compratore compra la società intera, con tutto quello che c'è dentro: contratti, dipendenti, contenziosi, debiti fiscali, e anche quelli che nessuno ha ancora scoperto. Per questo chiede una due diligence più profonda e garanzie più ampie nel contratto, e se non le ottiene abbassa il prezzo.

Con la cessione dell'azienda il compratore compra il ramo d'attività e lascia la società a voi. Sui debiti precedenti però il codice civile è chiaro: chi vende non ne è liberato senza il consenso dei creditori, e chi compra ne risponde anche lui se risultano dai libri contabili (articolo 2560). Il compratore paga inoltre l'imposta di registro sui valori trasferiti, avviamento compreso, mentre la cessione di quote ha un costo fiscale diverso. Sono differenze che cambiano quanto il compratore è disposto a pagare, e quanto vi resta in tasca.

In entrambi i casi l'immobile può restare fuori. Tenerlo e darlo in affitto al compratore trasforma una parte della vendita in una rendita, e toglie dal prezzo la parte su cui chi compra ha meno interesse a pagare un premio.

Quanto vale la vostra concessionaria è la somma di tre conti, e l'avviamento è quello da difendere

Per rispondere alla domanda del titolo con onestà servono tre conti separati.

Il valore dell'immobile, con una perizia e un canone di mercato, che vale qualunque sia il marchio sull'insegna. Il valore dell'attivo netto, voce per voce, con il magazzino portato al valore vero. E l'avviamento: l'utile rifatto come lo rifarà il compratore, moltiplicato per un numero che dipende dal marchio, dal territorio, dagli investimenti che il costruttore chiede e da quanto resta del mandato.

Le prime due parti sono quasi certe e si possono preparare per tempo. La terza è quella su cui si tratta, ed è quella che un titolare può aumentare prima di vendere: un utile pulito e documentato, una squadra che resta, un'officina che lavora, un rapporto con il costruttore che non fa paura a chi compra. Sono i conti che facciamo con gli imprenditori sul lato di chi vende in un mandato M&A, prima che il primo numero arrivi da qualcun altro.

Nel 2026 in Italia i titolari di concessionarie sono 710, il 5% in meno dell'anno prima, a fronte di 3.794 punti vendita (Quintegia, Dealer Network Study). Ogni anno qualcuno di loro scopre quanto vale la propria azienda nel momento in cui la vende. Conviene saperlo prima.

Fonti: Haig Partners, The Haig Report, secondo trimestre 2026 (agosto 2026), tabella dei multipli per marchio e definizione di blue sky; Lookers plc, annuncio dell'offerta del 20 giugno 2023, relazione semestrale del 22 agosto 2023 e risultati 2022 del 5 aprile 2023; Vertu Motors plc, risultati dell'esercizio chiuso il 28 febbraio 2026; Pendragon plc, annuncio della cessione a Lithia del 18 settembre 2023; Asbury Automotive Group, bilancio annuale depositato per il 2025; Hectelion, scheda del mandato di valutazione; Commissione europea, SWD(2026) 175 final, e regolamento (UE) 2023/822; codice civile, art. 2560; Quintegia, Dealer Network Study 2026. I multipli di Lookers e Vertu sono nostri conti sulle cifre pubblicate.